La plupart des clubs que j’accompagne veulent « aller chercher les entreprises », mais très peu ont une offre claire, structurée et rentable. Résultat : quelques interventions ponctuelles mal facturées, aucun suivi, et beaucoup de temps perdu.
Le coaching en entreprise peut pourtant devenir une vraie ligne de revenus récurrente pour votre club… à condition de le traiter comme une offre à part entière, avec un positionnement, un process et des indicateurs.
Pourquoi le coaching en entreprise est une vraie opportunité pour votre club
Avant de parler formats et tarifs, il faut comprendre ce que vous avez à gagner, très concrètement.
Sur les clubs que j’ai accompagnés, une offre bien construite de coaching en entreprise permet :
- 2 à 5 contrats actifs en moyenne par club au bout de 12 mois
- Un panier moyen mensuel entre 800 € et 2 500 € par entreprise
- Un taux de recommandation élevé (les DRH parlent entre eux… surtout en zone industrielle / tertiaire)
- Une visibilité locale énorme : vous devenez « le club de la zone » aux yeux des salariés
Côté entreprises, vos interlocuteurs (DRH, direction, CSE) cherchent :
- À réduire l’absentéisme et les arrêts maladie
- À améliorer la marque employeur et l’attractivité des postes
- À proposer autre chose que des tickets restau et une mutuelle basique
- À renforcer la cohésion des équipes
Vous avez donc un alignement d’intérêts rare : vous vendez du mieux-être et de la performance, pas « juste » des burpees.
Choisir votre cible : toutes les entreprises ne sont pas pour vous
Erreur classique : « On vise toutes les entreprises autour du club. » Mauvaise idée. Votre offre, votre discours et vos tarifs ne seront pas les mêmes pour une PME de 20 salariés et un site industriel de 400 personnes.
Commencez par définir clairement votre cible principale :
- PME de 20 à 100 salariés : souvent le meilleur point d’entrée. Décision rapide, dirigeant accessible, budgets plus flexibles.
- Agences / cabinets (compta, marketing, conseil) : beaucoup d’écran, fort niveau de stress, bosses sensibles au bien-être.
- Grands groupes / sites tertiaires : budgets plus importants, mais cycles de décision longs et process lourds.
Regardez ce que vous avez déjà autour du club :
- Zone commerciale ? Visez les enseignes et bureaux alentours.
- Zone industrielle ? Proposez des interventions courtes en horaires décalés.
- Centre-ville ? Ciblez les bureaux (avocats, agences, start-up, etc.).
Astuce terrain : commencez par les employeurs de vos propres adhérents. Demandez au moment de l’inscription : « Vous travaillez où ? Votre entreprise fait quelque chose pour la santé / le sport des salariés ? » C’est votre pipeline de prospects le plus simple à activer.
Structurer une offre lisible : formats, durées, contenus
Si vous arrivez en rendez-vous avec « on peut faire un peu de tout », le DRH décroche. Il lui faut des packs lisibles, avec des durées, des formats et des résultats attendus.
Je vous recommande de construire une gamme à trois niveaux :
1. Format « Découverte » : intervention courte et impact immédiat
- Objectif : ouvrir la porte et tester la collaboration
- Format type :
- Atelier de 1h à 1h30 en entreprise (gestion du stress, posture, mobilité…)
- Ou séance de réveil musculaire 45 min sur site
- Prix indicatif : 250 à 450 € HT l’intervention selon votre zone
- Condition non négociable : inclure un appel de suivi avec le décideur pour proposer un programme récurrent
2. Format « Programme » : accompagnement sur 3 à 6 mois
- Objectif : installer une habitude et des résultats mesurables
- Format type (à adapter) :
- 1 à 2 séances hebdo sur site (45 à 60 min) en petits groupes
- + accès au club à tarif préférentiel pour les salariés
- + un atelier par trimestre (sommeil, nutrition, TMS, etc.)
- Engagement minimum : 3 ou 6 mois, facturation mensuelle
- Prix indicatif : 600 à 1 800 € HT / mois selon fréquence et taille de l’entreprise
3. Format « Partenariat global » : vous devenez le référent bien-être
- Objectif : sécuriser un gros contrat récurrent
- Format type :
- Plusieurs créneaux hebdo (sport, mobilité, yoga, renfo…)
- + événements ponctuels (semaine QVT, journées sécurité)
- + suivi d’indicateurs (taux de participation, satisfaction, etc.)
- Tarification au forfait annuel, à partir de 15 000 € HT / an pour un site actif
Important : vendez des résultats, pas des heures de cours. Dans vos supports, remplacez « 2 séances / semaine » par « 2 rendez-vous hebdo pour réduire les douleurs de dos et le stress perçu ».
Positionner votre discours : parler le langage d’un DRH, pas d’un coach
Un DRH ne signe pas pour « 30 minutes de HIIT ». Il signe pour :
- Moins de TMS (troubles musculo-squelettiques)
- Moins de burn-out / arrêts longue durée
- Plus d’engagement des équipes
- Une image employeur plus attractive
Adaptez votre message :
- Au lieu de : « On propose des cours collectifs de renforcement. »
- Dites : « On met en place un cycle de 12 séances ciblées sur les douleurs de dos et d’épaules, avec des exercices simples à refaire au poste de travail. »
Préparez un support de présentation très simple (un PDF de 6 à 8 pages suffit) avec :
- 1 page : qui vous êtes (club / studio, nombre d’adhérents, années d’existence, expertise)
- 1 page : les problèmes typiques en entreprise (stress, TMS, sédentarité)
- 2 à 3 pages : vos packs (découverte, programme, partenariat) avec exemples concrets
- 1 page : un cas client (même fictif au début, mais réaliste et chiffré)
- 1 page : process et garanties (planning, encadrement, assurance, reporting)
Objectif : que le DRH puisse résumer votre offre à sa direction en 2 phrases. S’il doit traduire ou réinventer votre discours, vous avez perdu.
Tarifer de façon rentable (et arrêter de brader vos interventions)
Sur le terrain, je vois souvent des clubs facturer :
- 80 à 120 € pour une intervention de 1h en entreprise, déplacement compris
À ce tarif-là, une fois que vous retirez :
- Le temps de déplacement
- La préparation
- Les charges
- La gestion administrative
Votre marge réelle est ridicule. Gardez en tête :
- Une heure vendue en entreprise doit être plus rentable qu’une heure de coaching au club, pas l’inverse.
Quelques repères (à adapter à votre zone et votre positionnement) :
- Tarif d’intervention ponctuelle (1h) : 220 à 400 € HT
- Forfait mensuel pour 1 séance / semaine : 350 à 700 € HT
- Forfait mensuel pour 2 séances / semaine : 650 à 1 200 € HT
- Atelier thématique 1h30 : 350 à 600 € HT
Privilégiez toujours les formules récurrentes :
- Contrat de 6 mois avec reconduction tacite
- Facturation au mois, paiement à 30 jours maximum
- Majoration si moins de 6 mois d’engagement
Votre objectif n’est pas de « faire un coup » dans une entreprise, mais d’installer un flux régulier de revenus.
Mettre en place un process commercial simple mais rigoureux
Vous n’avez pas besoin d’un service commercial complet, mais d’un minimum d’organisation. Voici un process que j’installe régulièrement dans les clubs :
1. Générer des leads
- Demander à chaque nouvel adhérent où il travaille, et noter l’info dans le logiciel
- Identifier les 30 entreprises les plus proches du club (Google Maps, zone industrielle, etc.)
- Repérer les DRH / responsables QVT / dirigeants sur LinkedIn
2. Premier contact
- Message LinkedIn ou mail court, type :
- « Nous accompagnons déjà X et Y dans la zone sur des programmes de prévention des TMS. Est-ce un sujet chez vous ? Si oui, je peux vous proposer une intervention test dans vos locaux. »
- Relance par téléphone 3 à 5 jours plus tard
3. Rendez-vous de découverte
- Durée : 30 à 45 minutes
- Questions clés :
- Nombre de salariés ?
- Horaires de travail ? (équipes, shifts, télétravail…)
- Actions déjà mises en place en QVT ?
- Budget approximatif par salarié ou par action ?
- Objectif du rendez-vous : proposer un format test + une vision à 6 mois
4. Proposition écrite
- Envoyée sous 48h maximum
- Structure :
- Rappel du contexte
- Votre recommandation (format test + programme)
- Tarifs détaillés
- Conditions (durée, facturation, annulation)
5. Suivi et relance
- Relance systématique 5 à 7 jours après l’envoi de la proposition
- Si refus : demander la raison (budget, timing, priorité) et noter
- Programmer un rappel à 6 mois (les budgets QVT se décident souvent à l’année)
Un simple tableau Excel ou Google Sheets peut suffire au départ pour suivre vos contacts, propositions et relances.
Organiser l’opérationnel : planning, équipe, matériel
Une fois le contrat signé, tout se joue sur l’exécution. Un programme mal organisé = un contrat qui ne sera pas renouvelé.
Planning et ressources
- Désignez un référent entreprise dans votre équipe (même si c’est vous)
- Bloquez les créneaux récurrents à l’avance dans votre planning interne
- Évitez d’assigner 5 entreprises différentes au même coach sans marge de manœuvre : les aléas de circulation et d’horaires existent
Matériel
- Constituez un « kit entreprise » :
- Élastiques, petits haltères, sliders, tapis pliables
- Check-list de ce que vous emportez à chaque intervention
- Privilégiez les séances qui nécessitent peu ou pas de matériel (ou matériel du quotidien : chaise, mur, bureau)
Logistique sur site
- Demandez toujours à l’avance :
- La salle utilisée (surface, sol, accès)
- Le nombre maximal de participants
- Les contraintes de bruit (open space, voisins…)
- Arrivez 15 minutes en avance, surtout les premières fois
- Prévoyez une feuille de présence ou une solution digitale simple (QR code, formulaire) pour suivre la participation
Aspects juridiques et assurances
- Vérifiez votre responsabilité civile professionnelle pour les interventions hors de vos locaux
- Faites signer un simple accord ou conditions générales au client (engagement, annulation, responsabilités)
- Clarifiez la gestion des certificats médicaux ou des auto-attestations des salariés
Mesurer et prouver l’impact : vos meilleurs arguments pour les renouvellements
Une entreprise ne renouvellera pas éternellement un programme dont elle ne peut pas mesurer les effets. Votre job : fournir des indicateurs simples et concrets.
À minima, suivez :
- Taux de participation à chaque séance (nombre / places dispo)
- Évolution de la participation sur 3 à 6 mois
- Retour perçu des salariés via un mini questionnaire (3 à 5 questions)
Exemples de questions à poser aux salariés (en ligne, anonymes) :
- Sur une échelle de 1 à 10, comment évaluez-vous :
- Votre niveau de stress au travail ?
- La qualité de votre sommeil ?
- Vos douleurs musculo-squelettiques ?
- Les séances vous aident-elles dans votre quotidien professionnel ? (oui / non)
- Recommanderiez-vous ces séances à un collègue ? (NPS)
Regroupez ces infos dans un rapport trimestriel très visuel :
- 2 à 3 graphiques (participation, satisfaction)
- Quelques verbatims anonymes des salariés
- Vos recommandations pour la suite (poursuite, adaptation des horaires, nouveaux ateliers)
Ce rapport devient votre meilleur argument pour :
- Renouveler le contrat
- Augmenter la fréquence des séances
- Étendre l’offre à d’autres sites du même groupe
Les erreurs les plus fréquentes (et comment les éviter)
En auditant des clubs et studios, je reviens toujours sur les mêmes points faibles :
- Erreur 1 : vendre au coup par coup
- Interventions isolées, pas de suite, pas de proposition structurée.
- Solution : à chaque intervention, prévoir dès le départ un point de bilan et une proposition de programme sur 3 à 6 mois.
- Erreur 2 : ne pas assez facturer
- Tarifs alignés sur du coaching particulier… alors que vous créez de la valeur pour 20, 30 ou 50 salariés.
- Solution : raisonner en valeur créée pour l’entreprise (absentéisme, climat social) et non en « coût horaire ».
- Erreur 3 : négliger le décideur
- Très bon contact avec les salariés… mais vous ne parlez jamais au DRH ou au dirigeant.
- Solution : planifier un point formel tous les 3 mois avec le décideur, rapport à l’appui.
- Erreur 4 : aucune vitrine de cette activité
- Rien sur votre site, vos réseaux, dans le club… Comment les entreprises sauraient que vous faites ça ?
- Solution : créez une page dédiée « Offres entreprises » sur votre site, affichez-la dans le club, parlez-en à vos adhérents.
- Erreur 5 : tout baser sur une seule personne
- Un seul coach sait gérer les entreprises. S’il part ou tombe malade, tout s’arrête.
- Solution : documenter vos formats, vos scripts, vos process. Former au moins 2 personnes.
Plan d’action : que faire dès cette semaine pour avancer
Pour ne pas rester au stade de l’idée, voici un plan simple à mettre en œuvre sur 30 jours.
Cette semaine
- Listez 20 entreprises dans un rayon de 10 minutes autour du club
- Identifiez 10 adhérents qui travaillent déjà dans ces entreprises
- Rédigez vos 3 formats d’offre : découverte, programme, partenariat
Semaine prochaine
- Créez un PDF de présentation simple (6 à 8 pages max)
- Préparez 2 scripts :
- Script mail / LinkedIn de prise de contact
- Script d’appel de découverte (questions clés)
- Formez 1 ou 2 coachs à ces scripts et formats
Semaine 3
- Contactez vos 10 premiers prospects (entreprises de vos adhérents en priorité)
- Visez au moins 3 rendez-vous de découverte
- Proposez systématiquement une intervention test payante (pas de gratuité généralisée)
Semaine 4
- Réalisez les premières interventions test
- Mettez en place un mini questionnaire de satisfaction pour les salariés
- Envoyez une proposition de programme 3 à 6 mois dans la foulée
Vous n’allez pas signer un contrat annuel avec un grand groupe en 15 jours. En revanche, si vous exécutez ce plan sérieusement, vous pouvez décrocher vos premiers contrats PME assez vite, tester votre offre, ajuster vos tarifs, et installer progressivement une nouvelle source de revenus pour votre club.
C’est exactement ce que je vois chez les clubs qui ont fait de l’entreprise une vraie priorité : moins de dépendance aux abonnements classiques, plus de visibilité locale, et surtout une activité B2B qui valorise enfin l’expertise de vos coachs.